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　　消费心理学理论研究与发展综述营销心理学和销售心理学。

　　沃尔特，美国心理学家·D·斯可特发表了《广告心理学》一文，**将心理学应用于广告活动，开创了消费心理学研究的先例。在未来一段时间内，许多美国心理学家根据当时的经济形势积极从事消费问题的心理研究和实验。2000年，罗斯出版的社会心理学开辟了群体消费心理学的研究领域。年，欧内斯特·迪士特提出了消费动机理论的实验研究成果。商业心理学、产业心理学和管理心理学都从不同的方面讨论了消费心理学的相关问题，这些研究以及后来出现的问题。营销心理学论文。

　　系统化提供了先决条件。消费心理学作为一门独立学科，诞生于美国心理学会正式设立的消费心理学分会。此后，出现了《广告研究》和《市场研究》杂志，促进了消费心理学的研究成果

　　传播；美国一些大学和研究生院开设消费心理学和行为课程，确立和加强消费心理学在心理学和其他学术领域的地位。自20世纪70年代以来，理论研究进入全面发展阶段，开始形成独立的消费者心理学科体系，许多大型企业也附加研究机构，专门从事消费者心理和行为研究，如顺应消费者权益保护运动的兴起，开始从消费者利益的角度关注消费者心理研究，消费者提高消费能力，保护自身权益不受损害；研究因素也从年龄、性别、职业、家庭收入转向需求、动机、个性、群体社会规范等社会因素

　　从定性分析到定量分析，分析模型的建立和定量分析方法的应用将该领域的研究提升到了一个新的水平。中国在这一领域的研究起步较晚。直到20世纪80年代中期，该理论才进行系统系统的研究，主要是引进和介绍国外的研究成果。虽然也有针对中国市场特点的相关研究，但总体而言，研究仍处于初步阶段，需要进一步研究和发展。市场营销心理学论文。

　　2消费心理学在营销活动中的表现

　　2.营销活动中需求和动机的表现需求是心理学研究的基本课题。美国心理学家马斯洛将各种需求分为五个层次：生理、安全、社交、尊重和自我实现。根据马斯洛的观点，一个人同时有各种各样的需求，每个人都会首先寻求满足他最重要和最紧迫的需求，即主导需求，这种需求的驱动力是他的行为动机。根据心理学家的分析和统计，目前大约有不同的购买动机，常见的有：追求实际使用价值的实用动机，追求新的商品动机，追求商品欣赏价值和艺术价值的美容动机，追求

　　质优价廉的求廉动机，以模仿和同步为核心的从众动机，以显示个人地位和声誉的求名动机。企业只有准确控制消费者在营销活动中的不同购买动机，引导消费，才能有效提高产品的市场份额，在激烈的竞争中赢得消费者的青睐。市场营销心理学方面的论文。

　　2.2.营销活动中理解在营销活动中的表现感知是理解活动的初级阶段，不仅包括颜色、温度、光线、气味、皮肤感觉等感知的感觉，还包括各种感觉的联系和综合反映。消费者判断一件商品是从感觉开始的样的商品，只是因为颜色有点不同，消费者可能会一眼就买，也可能会一眼就忽略。这是感觉在**印象中的心理作用。因此，在营销活动中，制造商和营销人员应使用各种手段来增加对客户的刺激。例如，在产品设计或商品展览中，他们可以利用感觉对比效应来吸引消费者的注意，从而达到商品销售的目的。消费者的感知是主观的，只有对消费者有利，让他们感到感兴趣和喜爱的商品或信息，他们才会购买或关注。因此，在营销活动中，企业应重点介绍商品的性能和用途，增加商品对消费者的刺激，使消费者能够快速、优先地感知企业产品，从而达到促销的目的。同时，利用消费者对企业品牌和形象的认同，加大对企业其他商品的宣传力度，促进其重复购买，建立和加强对企业产品的忠诚度。

　　2.记忆、学习、信记忆、学习、信理解在营销活动中的表现记忆是消费者理解过程中极其重要的心理因素。在消费实践中，消费者感知到的广告、使用过的商品、光顾过的商店等都可以在一定条件下重现。消费者记忆的清晰与商品二次销售的成功直接相关。例如，在商品的设计和包装中，要方便消费者的形象记忆，营销人员的服务态度要尽可能诱发消费者的情感记忆。只有有效唤起消费者的购买记忆，才能促进和加强消费者再购买行为的完成。学习是指消费者自觉或无意识地从各种渠道和方式获得获得获得经验的过程。例如，一旦消费者对一个品牌产生偏好，他们就会在需要时寻求品牌，具有较高的品牌忠诚度。心理学家认为，这种客户忠诚或重复购买主要归功于后天的经验，即学习强化。态度和信念是消费者对事物持久性和一致性的评价、反应和看法。如果一个人认为吸烟有害健康的态度决定了一个品牌的香烟对消费者没有吸引力或很少吸引力，那么这个人就不应该被纳入香烟消费者群体，企业也应该投入少量甚至不投入精力

　　在体上。

　　3基于消费心理学的企业营销策略

　　3.1.产品创新应符合消费者心理营销活动，最终完成企业产品、消费者货币资源或其他资源的交易。企业要想促进活动的顺利完成，首先要从产品创新上下功夫。营销心理学论文。

　　产品创新包括产品设计、命名、商标、包装等创新。

　　产品设计。符合多功能、自动化、绿色、健康消费理念的发展趋势，在产品设计中反映消费者审美效果和个性特征，反映时代潮流和时尚潮流，在新产品推广中，采用各种方式和手段，宣传新产品性能、特点和消费习惯和消费方式的优势、科学，消除消费者安全问题。销售心理学论文。

　　产品命名。根据消费者记忆方便、名称一致、引人注目、避免禁忌的心理特点，根据产品的主要功能或主要成分、产地、名称、形状、吉祥物、美丽事物或意义、外语音译等命名，刺激消费者有购买欲望，实现购买行为。营销心理论文3000字。

　　商标设计。企业可以采用以下策略来提高声誉和促销能力：独特的个性、独特的、美丽的形状、简单的文字、时代的氛围和符合不同**、地区、**或心理习惯的心理习惯。

　　包装。根据不同年龄、不同性别的消费者，实施数量差异包装策略、方便包装策略、配套包装策略、配套礼品包装策略、等级包装策略等。

　　3.价格制定针对消费者的心理目标是关系到交易成功与否的关键因素，也是与消费者沟通最敏感的因素。因此，企业在制定价格策略时，不仅要让消费者接受，还要给企业带来高额利润。定价时，根据消费者的不同心理采取不同的定价策略。例如，消费者可以利用商品价格的知觉差异，采用尾数定价法，即用零头数制定价格，使价格的***位数奇数或接近零，如98.99；在不同地区或**，利用消费习惯，如对特殊数字的敏感性，制定不同的价格。消费者的心理反应也应考虑在价格调整期间，必要时应及时附加

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　　3.3.在营销环境和渠道选择上，要充分考虑消费者的心理习惯。消费者购物活动的完成与购物环境是否舒适、布局是否合理、业务人员仪表是否得体密切相关。良好的购物环境会给消费者留下良好的**印象，引起消费者的购买欲望，进而影响他们的购买行为。近年来，西式快餐店在中国快餐消费品市场很受欢迎。根本原因是快餐店的购物环境对消费者来说舒适方便，业务人员的服务态度令人愉悦。消费者欣赏并愿意在如此舒适的环境中消费，值得国内快餐店甚至其他商业企业经营者学习。在渠道选择方面，还应根据消费者的购物习惯，选择方便快捷的商店，在不同的时间或地区销售不同的产品，使消费者在适当的时间和地点购买适当的产品，提高消费者购买后的满意度，刺激其重复购买。

　　3.推广活动是营销活动的重要组成部分，具有唤起和刺激消费者需求的功能，可分为广告、人员推广、商业推广、公共关系等。现代营销活动必须有效利用各种促销手段，全面开展活动。成功的广告必须从消费者的心理分析入手，突出商品满足消费者心理需求的鲜明特征，确立商品在竞争中的地位。广告设计应符合消费者的审美观，努力吸引视觉、听觉等感官，激发消费者的潜在购买欲望；广告内容必须真实可信。只有这样，客户才能对企业和产品建立良好的态度，赢得

　　长久信赖。在人员销售方面，企业必须加强对销售人员的培训和学习，掌握客户心理，善于观察和分析，突破营销障碍，加强销售商品的售后服务，提高客户满意度。在业务推广方面，企业可以从消费者对产品安全的担忧入手，通过免费品尝、试用等方式消除消费者的疑虑，利用消费者的侥幸心理，采取有奖销售，刺激消费者的购买欲望，或通过折扣优惠、以旧换新、购物积分等方式刺激重复购买。新闻、户外广告、公益活动、突发事件可用于公共关系

　　提升企业形象和品牌知名度的决策手段。

　　参考文献

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